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品牌由线上走到线下 粉丝运营是关键
来源:赢商网  发布时间:2016-09-06

    茵曼O2O事业部项目总监包姮雯认为,线上品牌走到线下,除了要挖掘商圈粉丝之外,还要考虑如何将已有的庞大粉丝引导到实体店来。通过增加与粉丝的互动,改变以往品牌和顾客仅是买卖的关系,从而吸引粉丝到店进行二次消费。




    从线上走到线下攻城掠地

    茵曼是汇美旗下的主力品牌,是双十一全国女装冠军。今年是茵曼的8周岁生日。经过8年的运作,目前茵曼的线上粉丝有近700万,其中广州茵曼粉丝重要的一个聚集城市。为了更好的服务好粉丝,茵曼从去年7月22号开始启动千城万店的项目,进军线下。一年时间里,在全国已开业接近300家,其中有一部分是自营店铺。现阶段,茵曼已完成了除女装外的茵曼童装、茵曼家居、茵曼鞋包、茵曼生活用品等多品类的布局。

    在包姮雯看来,线上品牌走到线下发展,如何吸引消费者进店,如何挖掘客户,在这过程中也面临了很多挑战和机遇。

    加强与粉丝互动把线上百万粉丝引到实体店

    据包姮雯介绍,“我们是线上品牌到线下,每入驻一家会做很多数据化的考量,比如我们在所在区域的粉丝体量。在经营的过程中,会经常思考难道我们与粉丝之间只能像传统零售跟顾客那样,仅局限于买卖关系吗?当时我们做了一个调整,虽然现在只是摸索阶段,但我们希望可以慢慢改变品牌和顾客的关系,让它不仅仅只是买卖关系。”包姮雯说到。

    为此,茵曼从三个方面进行改变。第一,是资源和共享;第二,增加体验;第三,在倡导共享经济过程中,实现共赢互利。

    首先从资源共享来说。茵曼倡导粉丝经济,我们除了销售服装以外,我们希望可以给粉丝提供一些慢生活的体验,每周在茵曼+都有丰富的会员活动,吸引他们到店,当粉丝的参与度达到一定程度时,店铺与粉丝的关系就会慢慢发生变化,粘性和信任度会加强,购物场景会逐渐从过去的单纯到店到可以通过手机在线上进行操作。所以在闲时,店铺会把店里的空间利用起来,举办一些活动与会员、粉丝进行互动,比如读书分享、手工活动等,从而增加会员的黏性,给顾客一个到店铺的理由。

    另一方面,还会跟不同的资源进行跨界合作。例如跟乐活、专业沙龙公司、校园等合作,给顾客提供多种体验,不断带来新的粉丝。

    经过2、3月的运营之后,可以发现跟粉丝的关系发生很大变化,不仅仅是销售关系,粉丝慢慢会进行二次回购,还可以实现粉丝带粉丝,周末的生意跟平时持平,粉丝数量也在不断地增加。

    门店开遍全国一年后回到发源地广州

    今年7月30号,茵曼在正佳广场的体验店正式开业。跟传统的服装店不同,正佳店带着互联网基因而来,店里有情感功能的机器人、人工智能“魔镜”、移动端语音导览等等体验。另外,这次还选择了切中当地文化、广州情怀,结合品牌强调的“慢生活”进行精准营销。

    开业至今,目前情况还是比较满意,但还有很多可以完善和优化的空间。包姮雯表示,他们现在正处于基础打造的阶段,未来,除了挖掘商圈粉丝之外,还会重点做好广州已有粉丝的维护,相信未来的经营情况会越来越好。