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渠道扁平化之下 批发商的活路在哪里?
来源:现代家电网  发布时间:2016-09-18

    在互联网的天下,批发商是个敏感话题,在人人都喊着“渠道扁平化”的今天,倒买倒卖似乎是一个最不应该的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商,在国内这样一个凹凸不平的市场,经常能够乱拳打死老师傅也是一个不争的事实。




    老秦是典型的生意人,精明、能干,眼珠子一转,就是一个主意。二十出头只身一人、离乡背井来到山东,干起了建材批发。从一个小门脸做起,起早贪黑,白手起家,如今经营着一个年销售流水额过三千万的商铺。


    老秦的身份,更像改革初期的“倒爷”,倒买倒卖,贱买贵卖,只不过他不属于“官倒”,而是“私倒”。正因为这倒货的身份,很多厂家把它定义为“二批商”。


    他的生意有三个特点,一是不贪大,不为获取更低价格而大量囤货。更多时候宁可从一些渠道大户手里倒货,吃一些有比较优势的二次政策;二是不碰行业大品牌,更注重选择产品的品类和销售趋势。与他合作的网点基本不会碰上厂家查处窜货、砸价的骚扰;三是成本控制,尤其是仓库成本控制厉害。连仓管带门市加司机,总共8、9个人的队伍,在不到100平米的门市,不足500平米的仓库,居然一年也有3000万元的销售流水,而且利润保持在10个点以上。




    老秦给我讲过两件事,让我对他刮目相看。


    一件事是关于囤货。老秦500平米的仓库,3000万的流水,平均每两个月可以周转3次,这在建材行业已经是非常高了。他是怎样做到的呢?他对仓库有几个一刀切的规定:仓库的库存总量增长,不得高于上一年年底库存的5%,如果可能爆仓,宁可放弃销量也要死守5%的底线;仓库只能存放成熟产品,且每个月进货量不得高于上一个月的进货量,一旦高于上月进货量,必须报给他确认;第一次进货的新品,入库量不得高于总体订货量的20%。新品订货量的80%,在下单前,就已经和各个长期合作的下线网点确认订单,很多新品刚到仓库门口,就直接转运到各个网点进行了分销,这叫“新品不落地”,一旦新品在终端动销不力,老秦可以及时刹车,尽快清仓等。


    我问他,这5%、20%的数字标准是从哪里来的?老秦呵呵一笑,拍脑袋拍的,但有标准肯定强于没标准。


    另一件事儿仍和仓库有关。老秦在仓库的投入上,也能用较少的投入获取较多的利益。比如,市场有一个1000平米的库房要出租,他就会给市场的负责人电话联系:库房我要不了这么大,500平米就够了。现在行情不好,1000平米的仓库很难租出去,你不如把它分拆了租。市场的经手人也觉得在理,闲置也是闲置,能赚一点算一点。老秦签完合同,就把这个经手人私下叫去吃饭,说:我每个月再另外给你800元钱,只要你不把另外的库房租给别人,这800元钱我按月给你个人。你们老板如果催你租库房,你就说现在行情不好,租库房的不是说库房大了,就是嫌弃库房小了,不好租。反正你现在已经租出了一半,多少也能给你老板交差了。就这个套路,老秦就能用500平米的房租占据1000平米的库房。


    在互联网的天下,批发商是个敏感话题,在人人都喊着“渠道扁平化”的今天,倒买倒卖似乎是一个最不应该的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商,在国内这样一个凹凸不平的市场,经常能够乱拳打死老师傅也是一个不争的事实。




    我们常说的线下经销商群体,大致可以分为三类:


    一类是以网点开发和品牌维护为主的渠道商,他们有比较健全的销售队伍,有市场的维护和拓展能力,是深受厂家欢迎的经销商类型;


    另一类是以终端销售为主的门店零售商,他们主要依靠门店位置、开展消费者推广、门店导购销售技巧实现销售增值;


    还有一类就是老秦这种类型,他们要么在企业的客户管理体系里语焉不详,要么就是完全游离在体系之外的二道贩子,通过倒买倒卖,在市场呼风唤雨,笑傲江湖。


    像老秦这种经销商,很多手段都只能算“歪门邪道”。比如说用少量订金吃特价政策,第一批货,特价也拿了,货量还能透支点,因为吃货不压库,会让很多厂家误以为产品动销快,一旦市场反映有问题,老秦们后期预订的货也不拿了,导致很多中小厂家一把大活动,最后结果只换了大把的空头订单;又比如说500平米的租金占着1000平米库房,给经办人手里塞钱,都是摆不上台面的手法。


    但老秦从来不认为这种方式会过时,互联网只是改变了信息的传递方式,改变不了人性。只要国内市场不完全规范,他这种“二道贩子”就永远有生存空间。




    一、现在已经有快消行业B2B模式在大面积试水,就算未来建材也会试走这条路,本地建仓也肯定干不过他。先不说这些平台用补贴的方式拉人头,掩盖了很多成本,仅仅从进攻的路数上来说,这些平台肯定要盯着行业大品牌下手,才能提高平台的信誉度。而如果从小品牌下手,肯定不如自己轻车熟路。就算未来平台形成了气候,也不可能所有品牌都统配统购,因为一旦形成垄断,平台商坐地起价,最先逃离的肯定是小品牌。


    做批发,一定要抓住小品牌、新品牌。只要中国制造不能转为中国创造,专利权不能得到最大限度的保护,小企业的发展环境不能得到彻底的改善,模仿和跟风的山寨产品就不可能杜绝。在不规范的市场,中小企业只能通过短期的战术,比如价格来去冲击市场,渠道的发展也就不可能按照4P的模式去发展,结果只能是广种薄收,重点摸鱼。而这就是批发商的机会。


    二、中低端产品需求长期存在,尤其是是在县乡村镇。国家只要从体制上不能彻底解决城乡问题、贫富问题,在中国这样一个纵深市场,就必然会有二批商存在的空间。现在“消费升级”的口号满天飞,但咱们得弄清楚,是谁的消费在升级?是一二线城市的精英白领,还是三四线城市下面的乡镇?


    直到今天,中国现在的城镇化也才刚过50%,全面城镇化显然还有相当长的时间。在中国这样一个省、市、县、乡、村、镇的纵深市场,越往下走,越需要二批辐射。中小企业、新企业布局市场,能布局在地市一级已经非常不错了,绝大多数还是通过省级运营的方式拓展市场。一个省级经销商能够覆盖乡镇?你想想就知道这是怎么一回事了。


    三、批发商干活能赚钱,平台企业干同样的活,不一定能赚钱,这里有个“所有者缺失”的问题,或者叫做“老板心态的魔力”。二批商可以不规范操作,平台企业不可能因小失大,或者说也没有这个能力去钻这个空子。二批商这种个体户的打法,灵活机动是显著特点,网络虽然改变了信息的平等权,但是改变不了人性。二批商可以利用各种本土规则,变着法儿缩减成本,平台商则很难突破企业底线,和二批商在同一个起跑线上竞争。


    平台企业要推动市场规范是要付出成本的,而这个成本只能由他们自己来承担。二批商则是一批在混乱规则下,最具生命力的人。他们喜欢不规则的市场,喜欢和擅长打城市巷战和沼泽拉锯战。


    所以,依我看,批发商这个层级,在我们的经销商体系中,依然还会有很顽强的生命力。